Navinas Chaddha, 55-erių Silicio slėnio įmonės „Mayfield“ generalinis direktorius, lažinasi dėl AI sugebėjimo pertvarkyti žmonių sunkias pramonės šakas, tokias kaip konsultacijos, įstatymai ir apskaita. Investuotojas veteranu, kurio pergalės yra „Lyft“, „Poshmark“ ir „Hashicorp“, neseniai aptartas „TechCrunch“ griežtas vakaras Menlo parke, kodėl, jo manymu, „AI komandos draugai“ gali sukurti programinę įrangą panašios maržos tradiciškai trunkančiuose sektoriuose, o kodėl startuoliai dabar turėtų būti nukreipti į apleistus ryšius, o ne konkuruoti su jais, kaip ir „Accenture“. Medžiaga kartais būna sunkiau, nei numato Silicio slėnis. Šis pokalbis buvo lengvai redaguotas dėl ilgio ir aiškumo.

Jūs manote, kad advokatų kontoros, konsultavimo įmonės ir apskaitos paslaugos-bendrai 5 trilijonų dolerių rinka-visiškai pergalins AI pirmosios įmonės, veikiančios su programine įranga panašiomis maržomis. Įrodykite tai. Ką matėte ne tik „PowerPoint“ pristatymuose?

Manau, kad įmonės, kuri versle veikia daugiau nei 50 metų, pranašumas yra tas, kad ji matė visas tendencijas: nuo pagrindinio kompiuterio iki minicomputers iki PCS, interneto, iki mobiliojo, debesies, socialinio ir dabar šios AI eros. Pavyzdys, kurį pateikčiau, yra devintojo dešimtmečio pabaigoje, atsirado ši e-verslo koncepcija, tai buvo: jei aš esu fizinis verslas, aš negaliu išgyventi, jei esu tik plytas ir skiedinys; Man reikia spustelėti ir skiedinį. Tada užsakomųjų paslaugų tendencija tapo tendencija, o perkėlimas tapo didele tendencija. Negalėjote sukurti programinės įrangos paslaugų įmonės, kurioje nėra buvimo Indijoje ar vienoje iš kylančių rinkų. Tas pats nutiko su tiekimo grandinėmis ir gamyba – Kinija ir Taivano rožė. Taigi, kas yra ši nauja era su AI? Aišku, AI yra 100x jėga, o AI bendradarbiauja su žmonėmis, tikiuosi, kad taps geresniais. Ir aš manau, kad taip yra, ir tai padės pervardyti verslą.

Daugybę pasikartojančių užduočių atliks AI … ir bus du modeliai. Vienas yra tas, kad jūs augate organiškai. Antra, jūs augate neorganiškai. . .

Ar galite pateikti konkretų pavyzdį, kaip tai veiks?

Kokius dalykus gali padaryti LLM ar AI? Na, tarkime, kad turiu įgyvendinti „Salesforce“. Kas nori eiti atlikti tą darbą? Žmogus ateis ir pasakys: „Aš esu tavo kliento vadovas. Jūs turite įgyvendinti „Salesforce“. Tai tas pats dalykų rinkinys. Naudokite AI kaip arklį, kad tai padarytumėte, ir kad ir ką AI negali padaryti, turėkite žmogų kilpoje.

Staiga, jei pradėsite daryti tokius dalykus, galite atlikti mažiau darbo, kurį atlieka žmonės, ir daugiau darbo, kurį atlieka AI, ir (klientai) moka tik už AI, kai (jie) ja naudojasi.

Ir rinka (įėjimas) neturėtų būti vykdomas po (didelių konsultacijų ir IT įmonių), tokių kaip „Accenture“, „Infosys“ ar TCS. Eik po apleistų masių. JAV yra 30 milijonų mažų kompanijų, o 100 milijonų visame pasaulyje negali sau leisti žinių darbuotojų. Pateikite jiems paslaugą kaip programinę įrangą. Jie sako: „Man reikia registratūros darbuotojo. Man reikia planavimo priemonės. Man reikia, kad kažkas sukurtų mano svetainę …“ AI turėtų būti įpratęs (kurti) pradedančiųjų finansavimo formas, turint tam tikrą žmogišką (dalyvavimą) deryboms. Jūs nekonkuruojate su pasaulio akcentu. Jūs einate paskui fragmentiškus rinkas, kur užuot apmokestinę valandą, užuot apmokestinę rangovą per mėnesį, jūs imate už renginį.

Taigi rezultatams pagrįsta kainodara, o ne pagal laiką pagrįstą atsiskaitymą.

Taip, tai pagrįsta rezultatais, taip. . . Debesų atsiskaitymas yra toks; Elektra yra tokia. . .Jei 80% darbo atliks AI, jis gali turėti nuo 80% iki 90% bendrosios maržos. Žmonės vis dar gali turėti 30–40% maržą. Jūs galėjote sumaišyti nuo 60% iki 70% ir gauti nuo 20% iki 30% grynųjų pajamų. Ir patikėk, dauguma paslaugų įmonių uždirba pinigus. Technikos kompanijos to nedaro. Jie gyvena už rizikos pinigus, o paskui viešosios rinkos pinigus.

Jūs ką tik prieš kelias savaites vadovavote įmonei, vadinamai „Gruve“, seriją. Tai „AI Tech Consulting Startup“. Ką matėte jo ankstyvuosiuose klientų pilotuose?

Manau, kad būtent čia atsitinka neorganinio ir organinio derinys. („Gruve“ įkūrė labai sėkmingi įkūrėjai, kurie anksčiau (ir) įkrovė dvi paslaugas, ir uždirbo po 500 mln. USD pajamų ir nuo 50 iki 100 mln. USD pelno. Jie pradėjo šį kartą ir pasakė: „Ką mes žinome? Mes žinome saugumą “. Taigi jie įsigijo 5 mln. Visas augimas nuo šio momento įvyks per AI. “ Ir jie išaugo (5 mln. USD) iki 15 USD (milijonas) per šešis mėnesius. Kodėl aš moku už visus šiuos saugumo žmones? “ Jei jūs perkeliate, (pardavėjas tradiciškai apmokestino) 10 000 USD per mėnesį. Jei įsilaužsite, jei yra įvykis, jei aš į jį pažiūrėsiu, tada jūs mokate man. “

Ar tokios kompanijos kaip „McKinsey“ negali tiesiog nusipirkti šių AI galimybių? Jie turi didelius verslus, kurių nenori prarasti.

Taip, aš manau, kad tai įvyks, kad ateina novatoriaus dilema. Kai įmonės programinės įrangos įmonės, kurios buvo amžinos licencijos kompanijos, matė, kad „SaaS“ kompanijos atsirado, jos nenorėjo priimti (modelio), nes ((SaaS kompanijos) moka įmones kas mėnesį, o ne penkerius metus. Įmonių įmonės taip pat surinko 20% priežiūros mokestį. Buvo sunku (jiems) išlipti iš to narkotikų ir pasakyti: „O, aš tave apmokestinsiu kas mėnesį“. Verslo modelio naujovė buvo pagrindinis dalykas. Jie to nepadarė. Taigi, McKinsey ir „Accenture“, turint tiek daug dislokacijos, jie bus užsiėmę tarnaudami savo klientams (todėl aš patariu steigėjams) eiti po apleistų masių. Išsiaiškinkite unikalią rinkos strategiją ir aptarnaujate ką nors („Accenture“ negali patekti į rinką).

Bet jie taip pat bus permąstyti. Taigi šios mažos įmonės, kurios šiandien nekonkuruoja su jomis, pažymi mano žodžius: per 10 metų jos konkuruos su jomis. Ir tos didelės įmonės – „McKinsey“, „BCG“, „Accenture“, „TCS“, „Infosys“ – visos turi novatoriaus dilemą (ir klausia savęs): Kada aš tai darau? (Kada aš pereisiu prie rezultatais pagrįsto AI modelio?), Nes, kaip valstybinė įmonė, mano pajamos sumažės nuo nuspėjamų pajamų prie komunalinių pajamų.

Iš savo neseniai surinktų lėšų išleidote 100 milijonų dolerių, kad galėtumėte skirti „AI komandos draugams“ praėjusį rudenį. Kas daro tikrą AI komandos draugą, palyginti su AI įrankiu?

Pramonėje yra daugybė žodžių. Pirmiausia tai buvo kopilotai, paskui AI įrankiai, AI agentai, AI komandos draugai. Taigi „Mayfield“ tezė yra ta, kad AI komandos draugas yra skaitmeninis kompanionas, bendradarbiaujantis su žmogumi dėl bendrų tikslų ir siekia geresnių rezultatų. Technologija, prie kurios ji gali būti sukurta, gali būti agentinės technologijos ar kopilotos. Tai pasireiškia: „Aš esu žmogiškųjų išteklių komandos draugas. Aš esu pardavimo inžinerijos komandos draugas“. Tikslas yra nepakeisti; Tikslas yra suburti ir bendradarbiauti kartu.

Kai žmonės pradėjo kalbėti apie komandos draugus ir padėjėjus, tai skambėjo romanu, tačiau man įdomu, ar tai atrodys be galo, nes daugiau žmonių praranda darbą. Ar Silicio slėnis turi rinkodaros problemų?

Visiškai teisus, ir aš manau, kad mums reikia jo ne cukraus. Turime tai spręsti. . .Yes, bus darbo perkėlimas, tačiau žmonės yra protingi. Jie yra žokėjas. Arklys čia yra AI. Mes patys įsivaizduosime. Mes patys išradsime. Šiandien pagrindinis dėmesys skiriamas išlaidų mažinimui, tačiau mes išsiaiškinsime, kaip išplėsti savo rinkas, kaip padidinti pajamas. Tai atsitinka su kiekviena ateinančia technologijos banga. Kai „Microsoft Word“ atėjo į kompiuterius darbalaukyje, žmonės galvojo (vykdomieji padėjėjai). Tada atėjo „Excel“ ir apskaičiavus buhalterius – visi manė, kad jie yra ne verslai. Tą patį matėme su „Uber“ ir „Lyft“. Žmonės manė, kad taksi vairuotojai išnyks. Bet kas nutiko? Rinkos išsiplėtė.

Mano tezė yra tokia, kaip besivystančios rinkos, tokios kaip Indija, Kinija ir Afrika, niekada neturėjo fiksuotų linijų – jūs negalėjote kasti varis, todėl jos ėjo belaidžiai, koriniai – būtent tai nutiks daugelyje rinkų. PG atliks darbą, kuriame žmonės net nėra prieinami tarnauti tam klientui. Taigi, ilgai man labai, aš labai, labai bauginantis. Trumpame bėgyje bus skausmas, bet jokio skausmo, jokio pelno.

Kalbėdamas apie kodavimą, neseniai paskelbtas “„Vibe Coding“ sandoris, orientuotas į šešių mėnesių Izraelio bendrovę, kuri per mėnesį ką tik pasiekė 250 000 vartotojų ir 200 000 USD per mėnesį. Jį nusipirko kita Izraelio bendrovė „Wix“ už 80 milijonų dolerių grynaisiais. Ar ši matematika jums turi prasmę?

Tiesą sakant, šiomis dienomis nė viena matematika neturi prasmės. Mes esame AI amžiuje. Jūs nežinote, kas nutiks. Aš nustebau, kad turėdami 2,4 mln. USD (metines pasikartojančias) pajamas, jos pardavė tik už 80 milijonų dolerių. Maniau, kad tai bus 800 milijonų dolerių, tiesa? (Juokiasi.) Šiandieniniame pasaulyje jūs nežinote. Tai rinka.

Kaip investuojate į tą rinką?

Štai kur slaptas receptas yra iš žmonių, kurie yra įrodyti investuotojai. Jie nulaužė kodą. Tai nėra mokslas; Tai menas. Tai panašu į 10 000 valandų (taisyklė): kuo daugiau praktikuoji, tuo geriau gausite. O firmos, kurios gyvuoja 50 ar 60 metų – mes matėme visokių burbulų.

„Nr. One“ taisyklė yra, turėkite savo „North Star“. Turėkite discipliną ir neturite FOMO, nes Fomo yra už avis. Ir jei turite tuos du ar tris dalykus, savo strategiją ir nebijokite (jums viskas gerai). Tiesiog nepamirškite vieno dalyko: žmonėms (šioje auditorijoje), kurie yra VC, mes esame pinigų tvarkymo versle. Mes ne apie logotipų rinkimą. Mes ketiname imtis nedidelių pinigų sumų ir padaryti juos didesnius.

Šios ciklo dalies metu bus uždirbta daug pinigų. Bet aš manau, kad 80% žmonių praras pinigus. Jie nežino, ką daro.